選ばせよ!選ばれれば売れる!経営戦略“左袒布略”の選択論

経営戦略

選びたい
あなたは「売りたい」
お客さんは「買いたい」
と思う前に、
「選びたい」
と思っています。買いたいと欲する(desire)よりも先に、興味(interest)が先に位置するAIDA原理の通り、

選んで買うから納得できるし、納得したものを買うから満足

します。顧客満足の発生です。

満足すれば、良い記憶が残りますから、

また買おう

と思います。そうしてリピートが発生します。
買うには対価が求められます。支払いです。
支払いは、お金を失うマイナス行為です。誰だって、財産を失いたくありません。
しかし、選ぶだけなら財産が失われることはありません。安心です。
ウィンドウショッピングや、カタログ通販は、選ぶ楽しみにもなります。
下調べにもなります。

選んでいる段階で擬似購入している

ため、すんなりと購入へ進み、購入後の不協和も少なく済みます。
分りやすくいえば、選んでいて徐々に、
「これ、買ったら、イーだろうなあ…」
と興味が高まり、そして、
「買いたいなあ…」
と欲しくなり、そして
「よし!買おう」
と決断します。AIDA法則のIとDとAです。

選んで買ったものだから、満足

しますから、買った後になって、
「ああ、失敗したなあ」
とは後悔しにくい…というわけです。
だったら、買いたい商品を選べるようにしておいて、
「さあ、どうぞお選び下さい」
と案内し、あとは堂々としていれば良いのです。
コメつきバッタろしく、下げでもの頭をペコペコ下げる必要ありません。
「頭を下げるな」
と申し上げているのではなく、買ってもらって、
「ありがたい」
「ありがとうございます」
と感謝すれば、自然と頭が下がるものではありませんか?

接客の基本は、謝念

頭を下げる練習よりも、感謝できる人間であり続けるように、品性を磨くほうが肝要です。
コメつきバッタになるのと、感謝できる人間であろうと務めるのは、まったく別次元の話ですよね。
これは、衣料もハンバーガーも高級車も同じ。選択候補は、同業他社の商品とは限りません。
フェラーリが欲しい人は、クルマが欲しいのではなく、カッコいいスーパーカーが欲しいのかもしれません。
カッコよさに価値を認める人は、フェラーリでなくても、ランボルギーニでもいいのかも知れません。
ランボルギーニ

ランボルギーニが欲しい人は、速さが欲しいのかもしれません。
速く移動できるのであれば、自家用ジェットやヘリコプターでもいいのかも知れません。
自家用ジェットを欲しい人は、飛行機が欲しいのではなく、ステイタスが欲しいのかもしれません。
ステイタスに価値を求める人は、自家用ジェットでなくても、家や別荘のうほうがいいのかもしれません。
別荘
このように、選択は、商品(製品やサービス)ではなく、

価値

を中心に行われます。価値とは、

その人にとって大切なもの

です。お客さんは、それ(自分にとって大切なもの)を選ぼうとしています。関与度の高低は別として。
モノが無かった高度射経済成長期から、モノが行き渡った経済安定期を経て、お客さんは、
『消費者は、成熟社会を迎え、選択者になった』
と、拙著で提唱した通り。経営戦略“左袒布略”の選択論です。
シャッター通りと称されるようになった商店街を挙げるまでもなく
「選択なきところに成長なし」
で、選べるところから人は買います。選ばれるようにしましょう。ライバルではなく、あなたを。

【追記】
「選ばせなくたって、単品で、繁盛している飲食店が、あるやろ」
という反論もあるでしょう。それは、
メニューの異なる店舗同士を選んでいる
からです。
お客さんにとっては、いち店舗の中から一つを選ぶのも、複数の店舗の中から一つの店舗を選ぶのも、同じ、選択行動です。
人は、365日24時間、同じメニューばかり食べているのではなく、それを食べようと思った時、頭に浮かんだ候補店へ足を運びます。
この商品群に入った飲食店が、メニューに関わらず、繁盛します。これを想起商品群といいます。
「単品で繁盛している通販があるやろ」
それは、あれもこれもゴチャゴチャ並べるよりなら、ジャパネット○○○のように、今日はこれ!と単品で訴求するほうが、ピンポイントで伝わりやすいのと、あるいは、スーパーの広告品のように、その単品が囮になっているからです。

無料メールマガジン

無料メールマガジン
筆者(サイト運営者)が発行しているメールマガジン

ご訪問有り難う御座いました

小笠原昭治の本

小笠原昭治の電子書籍

ホームページ

ホームページ
インターアクティブマーケティング

QooQ