商品の価値を伝えるマーケティング_バリュー・プロポジション(価値の提案)

商品の価値を伝えるマーケティング - バリュー・プロポジション
バリュー・プロポジション(value proposition)
とは、
value=価値

proposition=提案
すること。
つなげれば、

価値を提案すること

で、価値命題や、価値ある提案と訳されます。
意味は、

あなた(の商品)の価値を伝えよう

ということ。
「なんだい。そんなの当たり前じゃん」

との反論が返ってきそうなので(笑)、敢えて取り上げてみましょう。

そこで、質問。(メモのご用意を)

「あなたの商品の価値を3つ教えて下さい」

  1. __________
  2. __________
  3. __________

書きましたか?

もしも、売る商品がなければ、あなた自身の価値でも構いませんから、3つ書いてみて下さい。

書かずに先へ進んじゃいけませんよ?(笑)、ご自分(の商品)の価値を、理解していれば、書けるハズですから。

書いた人は、素晴らしい。ご自分の商品の価値が分っていますから、営業マンならば、売れる営業マンでしょう。

書いたのに、優秀な営業マンではないとしたら、どうやら、価値だと思って書いた3つが、お客さんにとっての価値ではなさそうですよ?

あなたの価値観と、お客さんの価値観が、異なっているみたいですね。

なぜなら、お金を払うのは、お客さんですよね?

つまり、あなた(が売っている商品)の

価値に、お金を払うのは、あなたではなく、他人

ですから、あなたが声を枯らして

「これぞ価値じゃあ!」

と、泣けども叫べども、お客さんから同意を得られなければ、お金を払ってくれませんな?

お客さんの同意なくして、お金を得るには、ギャンブルで勝つか、罪を犯すか、寄付してもらうしかありませんでしょう?




立場を変えて考えてみましょうか。

では、反対に、あなたが御覧になっている「このページ」を読むのに、

「一万円かかります」

って言われたら、読みますか?

書いている筆者は

「1万円の価値がある」

と思って書いていたとしても、読んでいるあなたは、

「1万円?1万円を払うくらいなら、読まねーよ」

と思って、ここまで読んできたとしたら、当然、あなたは、1万円を払うワキャありませんでしょう?

これが、逆(あなたが売る側で、筆者が買う側)だったら、どうでしょう?

売る(お金を頂く)あなたは

「これぞ価値だ」

と思っていますが、買う(お金を払う)側は、そんなの値段相当の価値だとは思っていませんよね?思っていたら、買いますから。

これが、

絶対的な価値観の相違

です。

もしも、お客さんが価値を認めている商品が、ライバル会社の商品だったとしたら、お客さんを奪われてしまいます。

つまり、カツアゲすることなく(笑)、

価値の交換によって、双方納得して金品を授受

するには、売る側の絶対的な価値観の押し付けではなくて、

買う側の相対的な価値観

に沿って、売らなければ売れません。

その、相手にとっての価値がvalue(バリュー)であり、

相手の価値を提案(プロポジション)するのが、バリュー・プロポジション(value proposition)です。

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