法則など一般的なマーケティング用語集[入門編]

法則など一般的なマーケティング用語集

アイキャッチャー eye-catcher
目を引きつける目的で作られた広告や販促物
アップセル up-sell(up-selling
上位製品への買い替えを促すこと。
上位製品への買い換え販売。
アップセリングと同じ
ウォンツ wants
欲しいこと。欲しい物。欲しいサービス。
高価格のブランド鞄などがウォンツの典型
エリア・マーケティング area marketing
地域特性に応じたマーケティング。
出店(政治家の場合は立候補)する地域の人口比率、生活パターン、歴史、言語、文化、環境、風習の特性を把握し、そのエリアに応じたマーケティングを展開すること。
オピニオンリーダー opinion Leader
消費行動全体に影響を及ぼす立場の人や、その意見。
具体的には、不特定多数へ影響力を持つ学者や著者、有名人、タレントなど。
オープンハウス open house
社内や工場を一般公開して理解を高めるPR手法。
キャッチコピー headline
キャッチコピーは和製英語。
正確には、ヘッドライン。
クロスセル cross-sell(cross-selling)
関連商品の販売。
クロスセリングと同じ
口(くち)コミ buzz marketing

マスコミに対して生まれた個人間のコミュニケーションのこと。
口でコミュニケーションするため、略して口コミ。
バス・マーケティングとも呼ばれる
クリエイター creator
マスメディアや広告の制作を仕事にしている人。デザイナー、プランナー、イラストレーター、フォトグラファー、アート・ディレクター、コピーライター等。
コンシューマー consumer
消費者のこと。 パンを食べる人も、氷を買う人もコンシューマー。
似た意味で使われるユーザーは、購入して使う人。
車を所有して運転する人はカーユーザー。
コピー copy
プロモーションに使われる全ての言葉。主に三つに分類される。
1 ヘッドライン(キャッチコピー)
2 サブタイトル(副題)
3 ボディコピー(本文)
コンテスト contest
営業所単位、店舗単位、販売者単位、顧客単位で、一定期間内で行わせる販売競争。
その結果に応じた懸賞金や褒賞を行う販売促進
サービス・マーケティング
service marketing
サービス(無形物)のマーケティング。
コトラー教授が提唱した、マーケティング7P's( 製品、価格、流通、プロモーション、人材、サービス提供プロセス、ユニフォーム等の物的証拠)
シーズ seeds
製品開発の元となる技術や、発明のこと。
シーズ(直訳すると種)が、開発・発明された時点での製品化は、想像つきにくいものの、そのシーズが、市場に受け入れられる製品になると、まったく新しい商品や、新しい市場を開拓できる(たとえば、ペニシリンや、拙著に掲載したマジックテープ)
セグメンテーション segmentation
市場を細分化すること。
代表的なセグメンテーションが、性別、年齢別。
セグメンテーションした(切り分けた)ひとつのグループが、セグメント。
たとえば、チョコレートが売れる市場(チョコレートを買う層)があるとして、市場全体へ売ろうとすると、特徴がなくなってしまい、個性化・差別化が進んだ成熟社会では、却って受け入れられなくなるため、チョコレートの市場を
  • 世代別
  • 季節別
  • 男女別
  • 食べるシーン別
  • 年齢別
  • 機能別
のように幾つもの切り口で細分化し、細分化した市場を狙って商品を開発したり、プロモーションすること
ターゲティング targeting
セグメントされた市場のターゲット(対象)へ向け、マーケティングを展開する(商品を開発して売る)こと
ニーズ needs
必要なこと。必要とされる物。必要とされるサービス。
衣・食・住がニーズの典型。
パーソナリゼーション personalization
個性化、個人化。
DMなどの宛名を「お客様各位」などと一括りにせず、佐藤様、鈴木様のように個人名を特定すること
パーミッション(オプトイン)マーケティング permission(opt-in)marketing
許可。
パーミッション・マーケティングでは、プロモーション行動をとる前に「資料を送っても良いか?」や「DMを送ってもよいか?」と、受け手側の許可を得てから動くこと。
オプトインメールは「送信許可を得たメール」のこと。
バイラル・マーケティング viral marketing
バズ(Buzz)マーケティング(クチコミ)のこと。
単なる紹介型(友達に教えよう)から、紹介報酬型(報酬と引き換えにクチコミ)や、確率向上型(より良い報酬=より多い紹介)等がある
フィージビリティ・スタディ feasibility study
新製品や新サービスを開発する際に、それが市場導入されたと仮定したとき、どれくらいの投資が必要で、どれくらいの収益が見込まれるか調査・分析すること。
実現可能性調査、事業化(起業化)調査、予備調査ともいわれる。 略してFS。
プロダクト・ライフ・サイクル product Life cycle
導入期→成長期→成熟期→衰退期という4つの流れに分けられた商品の寿命。略してPLC。

  • 導入期は、認知度も低く売上も低いため、プロモーション(広告)やトライアル(お試し価格など)が必要。
  • 成長期は、認知・売上とも急成長するので、高い利益を上げることができる一方、競合他社が参入してくるため、追加機能などの開発や、販路開拓を新たに開発。
  • 成熟期は、広く知れ渡り、競合も淘汰され、商品では差別化しにくくなるため、安定してくるが、激しい競争の後ゆえ高い利益を得るのは困難。
  • 衰退期は、商品が行き渡り、市場は飽和。たいして売れなくなり、もはや高い利益も望めなくなるため、競合他社が激減。主力商品たり得なくなり、別の商品開発や、または100円ショップなどの別販路へ、低価格で販売するなどの戦略の見直しが必要。
ポジショニング positioning
自社あるいは自社製品を、どのように位置づけるかということ。
市場ポジショニング(market positioning)は、市場の競合に対して。
消費者ポジショニング(consumer positioning)は消費者がどのように位置づけているか。
リ・ポジショニング(re positioning)は、ポジショニングし直し。
ホールセラー wholesaler
卸売業者。問屋。ディーラー。
マーケティング・マイオピア marketing myopia
近視眼的マーケティング。06年に永眠したTheodore Levitt(セオドア・レビット)ハーバード・ビジネススクール名誉教授が唱えたマーケティング論。
「ドリルを買う人は、1/4インチのドリルが欲しいのではない。1/4インチの穴が欲しいのだ」という話(レビットのねじ穴)は有名
マーケティングミックス marketing mix
マーケティング4p(Four-P’s)を組み合わせたマーケティング活動
マス・マーケティング mass marketing
4大メディア

  1. TV
  2. ラジオ
  3. 新聞
  4. 雑誌

を用いて大量消費を促すマーケティング
ライフタイムバリュー life-time-value
一人の顧客が一生のうちに当該商品をどれくらい消費するか算出した数値。
顧客生涯価値ともいう。略してLTV。
LTV算出式 = 年間取引額×収益率×取引継続年数。
ランチェスターの法則
ランチェースター戦略
Lanchester's laws
企業間競争における必勝戦略
弱者の戦略(第一法則:一騎打ちの法則)と、強者の戦略(第二法則:集中効果の法則)に分かれる。
弱者の戦略は、ライバルとは異なる差別化を基本戦略として、

  1. 局地戦
  2. 一騎打ち
  3. 接近戦
  4. 一点集中
  5. 陽動作戦

を採る。つまり、競争相手やライバルの少ない隙間市場にて、買ってくれる顧客を絞り、対人コミュニケーションにて販売する。手の内は見せない。…というもの。
強者の戦略は、直ちに追随する戦略を基本として

  1. 広域戦
  2. 確率戦
  3. 遠隔戦
  4. 総合戦
  5. 誘導作戦

を採る。つまり、大きな市場へ、広告などの当たる確率の高い物量を大量に送り、チャネルを駆使して離れて戦う。すべての武器を総動員し、自社の有利な場所へ誘導して戦う。…というもの。
ユーザー user
製品やサービスを利用する顧客。 利用顧客。
たとえば、カー・ユーザーは、自動車を購入した利用客。
ユーザー・カンパニーは、社員の誰もがフィットネスクラブを使えるように、フィットネスクラブと法人契約した法人。
ワントゥワン・マーケティング 1to1 markething
購買履歴や住所などの顧客一人一人のデータに基づいて、顧客一人一人と個別に対応する方法
1:5(いち対ご)の法則 1:5 rule
新規顧客を獲得するほうが、既存顧客を維持するよりも、5倍のコストがかかるという法則
20:80(にじゅう対はちじゅう)の法則 20:80 rule
パレートの法則。
2割の高額所得者が、富の8割を占めるという別名「繁栄の法則」
転じて、20%の優良顧客が、売上の80%を占めるという経験則に基づいた法則
3C(すりーしー)分析 3C analytics
Customer(カスタマー:顧客)、Company(カンパニー:自社)、Competitor(コンペジター:競合)の3つを軸に。自社の優位性を確認する分析
3B(すりーびー)の法則 rule of 3B
目を引く広告の3つのジャンル。

  1. 動物(beast)
  2. 赤ちゃん(baby)
  3. 美女(besuty)
の頭文字をとった法則
5W2H(ごだぶりゅーにえいち) 5W2H
マーケティングを具体的な展開案へ落とし込む際に考慮されるWhy(なぜ)、What(なにを)、Who(だれが)、Where(どこで)、When(いつ)、How(どうやって)、Howmeny(いくらで)の頭文字をつなげたもの
5:25(ご対にじゅうご)の法則 5:25 rule
顧客離れを5%改善すれば、最低でも(保険会社で)25%の利益が改善されるという法則。
法則というよりも、調査結果。
5I(ファイブあい)の法則 5i rule
広告を制作するときに重視すべき5つの経験則の頭文字をとったもの。

  1. idea/アイデア(知恵)
  2. impact/インパクト(衝撃的)
  3. interest/インタレスト(面白くて興味がある)
  4. infomation/インフォメーション(充分な情報)
  5. impression/インプレッション(印象的)
4C(ふぉーシー) 4C's

  1. 顧客にとっての価値(Customer Value)
  2. 顧客にとってのコスト(Cost to the Customer)
  3. 買いやすさ(Convenience)
  4. コミュニケーション(Communication)

の4つの頭文字Cをつなげたもので、ロバート・ラウターボーン(ローターボーン)教授が提唱
4P(ふぉーピー) 4P's

  1. 製品(Product)
  2. 価格(Price)
  3. 流通(Place)
  4. プロモーション(Promotion)
の4つの頭文字Pをつなげたもので、ジェローム・マッカシー教授が提唱
(無断転載 禁)