3-Win-Sales(スリー・ウィン)見込み客を集めて育てるシリーズ5-2

マーケティング


スリー・ウィン・セールス

3-Win-Sales(スリー・ウィン・セールス)とは、売る側と、買う側と、関係者の三者が得する

こと。近江商人の三方良しです。これだけでは分かりづらいでしょうから、 新規の営業を例に取りましょうか。 電話でアポイントを断っているにもかかわらず、ご挨拶などと口実を設けて、筆者の許へ売りこみに来る営業マンが、さも当然のように、商品パンフレットを置いて帰ろうとするたび、

  • 「パンフレットを置いていっても、無駄になるから、他で使ったらどうかしらん?」と薦めます。
  •  「は?」 とばかりに、キョトンとした顔で、不得要領のままパンフレットを引っ込めるのはマシなほうで、中には、
  • 「いえいえ。どうぞ、どうぞ」 と、ムリヤリ置いて帰ろうとする営業マンもいます。そういう営業マンには、質問を重ねます。
  • 「キミが置いていこうとしているパンフレットを一冊作るのに、いくらかかるか知ってる?」大体が答えられずに
  • 「さあ…?」と首を傾げます。(あなたの会社の営業マンはどうですか?試しに訊いてみよう!)
  • 「じゃあ、訊くけど、このパンフレットを作るお金は、誰が払ったの?」
  • 「会社です」
  • 「このパンフレット、キミが帰ってから、私は、ジックリ読むと思う?」
  • 「・・・・・・」
  • 「キミが帰ったら、ゴミ箱行きになるの、知ってる?」
  • 「え!」
  • 「キミは、会社に損させるために働いているの?」
  • 「いいえ(キッパリ)」

これで、100%、持って帰ります(笑)

反対に、この道何年の優秀な営業マンに限って、

初会でパンフレットを出さずに営業するのは、初会の目的を熟知している

他に、このような営業経費へ対するコスト意識が高いからでしょう。営業職として、というよりも、経営者が意識していて当然な入るを図って出(いずる)を制すという考え方です。経営者どころか、専業主婦でも考えています(笑)

優秀な営業マンに限って、給料をもらうために営業しているのではなく、会社を儲けさせることで、自らも得するために営業している

ことを知っています。さらに、我利のためでは売れないことも知っています。世のため、人のために売っているくらいの高い意識があります。売る側と買う側と世の中の三者が、三位一体になる営業活動こそ3-Winのセールスです。

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