リード・ナーチャリングとは、見込み客（lead）を育てる（nurturing）すること。商品広告を出すと、純粋に「試してみて、もしも、良かったら、買いたい」と申し込んでくる見込み客がいます。 これが大切。 はじめから買う気のない無料ファンとは別格に扱わなければなりません。無料サンプルや、資料に同封された購入申込書を送り返す（買う）のは、大雑把に、一割あれば優秀 だと仮定して話を進めましょう。残り九割のリストは捨ててしまい、これで、広告から始まったプロモーションは全て終了…に、なりがちなのが多くの中小零細企業のプロモーションです。ダイレクトマーケティングを駆使する会社は、九割のリストを捨てることなく、この後、何度も接触 を繰り返します。これをリード・ナーチャリングといいます。ナーチャリングを直訳すると、育てる、養成する、助成する、育む。その名の通り、見込み客を、新規客へ育てること。まだ顧客になっていない見込み客を育てるゆえに、顧客教育（client education）とは異なります。「試してみて、良かったら、買いたい」と思っている見込み客は、商品に興味はあるのですが、ただ単に、いつか買おうと思っている（時期的に早い、手元不如意、他社製品と比較中） 買うのを忘れている（覚えていても後回しになっている、まだ余裕がある等）という、何気ない理由が購入を阻害しています。そこで、月一回のように定期的に接触することで、 購入の時期を待ち 買い忘れを防ぎ欲しい→買うへと行動をいざないます。その戦略（一年以上先へ及ぶ作戦）は、お分かりになりましたね？で、その戦略を具現化させる戦術は？カンタンです。段階DMやシリーズDMで接触を続けるわけです。
