最強の営業戦略の事例_タイムマネジメント戦略と短期探索営業戦略

タイムマネジメント戦略
営業戦略とは、

営業目標を達成するための長期的な作戦

のことで、営業力の強い企業は、各社それぞれに営業戦略を布いています。

[事例1/3]タイムマネジメント戦略

たとえば、年収日本一で有名な某メーカーの営業戦略は、営業社員の活動時間を、分刻みで、徹底的に管理する

タイムマネジメント戦略

です。ただし、某メーカーでは、自社の営業戦略を、タイムマネジメント戦略とは呼んでいませんが、

平均年収1位の常連企業

で検索すれば、徹底したタイムマネジメントの戦術を知ることができるでしょう。時間を管理しにくい飛び込み営業や、接待は、禁止だそうです。

[事例2/3]短期探索営業戦略

たとえば、強い営業力で有名な某社は、新規の開拓をアルバイトに任せ、既存客のみ社員へ引き継ぐ営業戦略を採っています。名付けるならば、

短期探索営業戦略

で、営業戦術といえば、電話でアポイントを取って、売り込みに行く、TELアポ戦術。

悪質商法のアポイントメント商法と間違われやすいのですが、来店・来所させて売りつけるアポ商法とは違って、BtoB(企業間取引)では、ごく普通の営業戦術です。

営業のTELアポ戦術のみならず、TVCMで知名度を上げたり、手帳やカレンダー等の販促用品を配ったり、ニュースリリースしたり、次々と辞めていくアルバイトの採用に多額の募集費を投じたりする等、プロモーションMIXを展開しています。

新商品の開発にも余念がありません。つまり、マーケティングを駆使し、マーケティングの中のプロモーションの、プロモーションの中の営業戦略・営業戦術という戦略体系を数十年と続けています。

[事例3/3]狩猟戦略

飛び込み営業の凄まじさで有名な某社(さすがに社名は出せませんが、住宅関連企業)の営業戦略は、狩猟です。

営業マンは、狩人(ハンター)。野に放たれた営業マンは、猟師のように自由に駆け回り、獲物を探します。

戦術は、人海戦術

で、とにかく誰でもいいから採用し、結果を出せない中途採用のセールスマンは辞めていく。獲物を捕らえられなければ餓死(自己責任)です。

常時、営業社員の募集広告を出している企業といえば、名前の浮かぶ企業の一つや二つ、あるでしょう。CMを流していましたから、新卒も入社してきますが、使い捨てを前提に採用しますので、

セールスの勘と、才能と、根性と、適性がある社員のみ残る

ようになっています。狩猟戦略は、住宅関連のみならず、あらゆる業界に存在し、その企業にとっては、

この営業戦略で売り上げて、利益を出している

のですから、正当な営業戦略ということになります。このように営業戦略は、

社員にとっての正当な営業戦略ではなく

経営者にとって都合のよい営業戦略になるのは致し方ありませんので、入社前に、
「どのような営業戦略を採っていますか?」
と尋ねると良いでしょう。

最強の営業戦略と戦術の事例まとめ

このように、どんな営業戦略を採るか?は、ヒト・モノ・カネ(人事・財務・商品)の三大経営資源を動かす経営判断(経営戦略)になります。

経営戦略は、経営者の判断ですから、百社あれば百人以上の経営者がいるように、営業戦略は、百家争鳴。業界特性もあり、
  • 「これが営業戦略だ」という企業もあれば、
  • 「そんなの営業戦略じゃない。当社の営業戦略こそ、真の営業戦略だ」という企業もあり、
それはそれで、その企業にとっては、立派な営業戦略たり得ます。なので、営業戦略というと、それを提唱する人によって解釈が異なり、

いろいろな営業戦略があって混乱する

わけですが、営業戦略は『戦略』ですから、
  • 目標を達成させる計図があり(計画性)
  • 戦略の下には、各戦術が位置する体系になっていて(体系化)
  • 一年以上に及んで推移する長期的な作戦(長期)
の三項目が必要で(戦術は、具体的な作戦)

計画性がなければ、戦略ではなく、

単発、あるいは短期的な戦術や、戦法(テクニック)になり、戦略に位置づける必要は、ありませんね?実際、事例の三社は、その戦略を何年・何十年と続けています。また、戦略ですから、

「一言でいえばコレ!」

という戦略名の下に体系化されていなければ、社内に伝わりにくく、理解されません。理解されませんと、A営業課長と、B営業課長の指導がバラバラになり、
  • A営業課長「営業は、足で稼げ。ガンガン飛び込んで行け」
  • B営業課長「無駄足を踏むな。飛び込むよりも、時間を有効に使え」
と、部下は、どっちに従ったら良いか分からなくなりますから、「一言でいえばコレ!」という全社に統一した見解が必要です。

「ウチの営業戦略は、ひと言でいうと、ナニよ?」

ということです。営業戦略のある会社ならば、すぐに答えてくれるでしょう。


筆者が提唱する営業戦略は、長期接触営業戦略です。その概要のみ触れますと…

人件費よりも低コストな戦術で長期的に接触を続ける営業戦略

で、

戦略レベル

  • 今すぐ売れそうな見込み客のみならず、名刺交換した全員を、未来客と見なします
  • 名刺交換した全ての人脈を未来の顧客、あるいは、紹介者として、接触し続けます
  • 長期に接触し、売る前に、信用を築きます
  • 売れる機会に無理なく、価値を売ります
  • 価値と代価が交換されるため、価値を通じて、お互いに満足できます(喜び合えます)
  • リピーターという得意先を維持し続けられます
  • いつ売れるか予測不可能な商品(リフォーム等)を売るのに適した戦略です
長期接触営業戦略

戦術レベル

初会戦術の立て方の第一目的は、名刺の獲得です。ご存知の通り、

商売は信用第一、第二に売買、第三に見込客の発掘

ですから、初会戦術を、戦法という現場レベルの作戦へ落としこむことで、現場で動くスタッフたちの目的意識が、一つになり、目標クリア(勝利)へ向け、勝つべくして戦うこと(=戦闘)ができます。

戦法レベル

ダイレクトメールにしても、広告にしても、何か戦術を立てれば上手くいくという単純なものではなく、戦法レベルの細部まで(たとえばキャッチコピーひとつにしても)考え抜く必要があり、それには、NZFの法則に基づくアイフローや、心理学に基づくツァイガルニク効果などのテクニック(各戦法)が、まだまだ沢山あります。

すべての戦術を、一つ一つ戦法化する立て方で、具体的に何をすればよいか、入社一年目でも理解でき、すぐに動けるようになります。

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