工務店で開業するなら売上よりも顧客を増やす経営戦略

小さな工務店の経営戦略

ここから先は、小さな工務店の社長 (社員10人前後で売上高5億円未満のワンマン経営者)へ向けての、

経営戦略のアドバイス

になります。

住宅リフォームの営業活動でお客さんを増やすには」から続きます。(直接客、間接客の意味が分からない場合は、こちらから先に御覧ください)

ひとくちに、工務店といっても、

  • 地域に根ざした健全な工務店もあれば、
  • 詐欺まがいのリフォーム業と結託した工務店もあって、

このアドバイスが役に立つ場合と、役に立たない場合に分かれます。 役に立たない場合とは、

経営者も、営業社員も、お金だけが目当てで営業活動している場合

ですので、

悪質工務店

には役立ちません。

もちろん、生きていくには、お金が必要ですから、給料を目的に働くのは当然ですし、経営するには、資金が必要ですから、資金を借りるか、稼ぐしかありません。

稼ぐために、新築や、注文住宅という商品を販売

しています。その販売目的が、お金になると、お客さんから、お金を受け取ったら、もう、

お客さんに用はありません

から、既存客(OB客)へフォローしなくなりがち。

カネの切れ目が、縁の切れ目になる営業戦略

です(なぜ、あの営業マンが、顧客をフォローしないのか、お分かりになりましたね?)

給料が目的になると、もっと給料の高い会社があれば、去っていく社員も入社してきます(社員教育や募集広告費が無駄になります)

かくいう経営者も、資金(お金)がほしいので、

経営者「売上を増やせ」

 ↓

営業部長「注文住宅を売ってこい」

 ↓

営業社員「注文住宅を買って下さい」

と、全社を挙げて、売上(お金)ほしさに住宅建築を売ります。売上目的になると、営業活動の目標値は、
  1. 単価
  2. 数量
  3. 件数
  4. 利益率
  5. 納期
になり、

お客さん(直接客や間接客)という数字

は存在しなくなります。これぞ、顧客満足が、絵に描いた餅になりやすいカラクリ。

さらに、契約が早ければ早いほど、早く入金されますから、
  • 昨日「今、売れ!もっと売れ」
  • 今日「今、売れ!もっと売れ」
  • 明日「今、売れ!もっと売れ」
と、今日明日にでも契約しようと、売り込んでは嫌われます。

嫌われるくらいなら、売り込まなければいい

のと違います?売りこまない営業が難しいのは、

経営者や営業幹部が「売れ!」と命じるから

です。
つまり、営業戦は、社員が決める作戦ではなく、いつまでに売るかを経営者が決める作戦で、社員が決める作戦は、戦略の実現化=戦です。

売れと命じられた営業マンは、

値札の付いた商品

を売りに走ります。それが間違っているのではありません。月末までに、必要な現金が足りない経営者の心労は、痛いほど分かります。
  • 「仕入先へ、支払う代金が足りない」
  • 「従業員へ、支払う給料が足りない」
  • 「手形が、不渡りになりそうだ」
そんな時は、銀行強盗してでも、現金を手に入れたいでしょう。気持ちは分かりますが、売り込むだけが営業活動ではありません、待つのも戦略です。

戦略のセールスフローは七段階

に分かれます。順調な経営であっても、企業は営利追及団体ですから、住宅や建築を売るのは当然ですし、売上金や利益がなければ、企業活動し続けられませんので、

「売上目標○○円を達成せよ」

と、お金の数字を追い、

「新規客を増やそう」

とするのも当然です。企業は、伸びれば伸びるほど、さらに資金が入用になりますので、新規客という名の、新しいお金が、もっともっと必要です。

ライバルを含めた殆どの企業が、そうであるように、みんな、

お金ほしさに商売

しています。それはそれで構いませんが、では、

最強の新規営業は、紹介

であることが周知の事実なのに、どうして、

「紹介者を増やせ」

と命じないのでしょう?(紹介者は、お金を払ってくれないからですよね)

既存客(OB客=経験者)は、有力な紹介者たり得る

のに、どうして、

「既存客を増やせ」

と命じないのでしょう?(代金を受け取り済みだからですよね)

やっぱり、お客さんよりも、売上(お金)優先ですか?

では、なぜ売り上げなければならないのでしょう?(答え_____)

そもそも、どうして売るのでしょう?

その売上金は、誰から頂くのでしょう?

いわずもがな、お金を払ってくれるのは、お客さんです。

お客さんは、金の卵を産む、金の鳥

です。金の鳥を大切に育てずして、どうして、金の卵だけ手に入れられましょう?金の鳥が、

命の次に大切にしている金の卵=財産

を、突然に訪問して、その日のうちに奪おうとするから、金の鳥から嫌われるのではありませんか?

ほとんどの訪販営業は、それをやって、嫌われています。

あなたは、どうでしょう?

これから、あなたが、お金さま優先ではなく、お客さま優先で経営するのであれば、

売上や、利益の意味を、社員向けに翻訳

して(それ以前に、売上とは何か?利益とは何か?従業員の皆さんに、理解してもらって)

「新しいお客さんを紹介してくれるかも知れない間接客を○○人増やせ」

と、お客さんの人数を追うのが正解ですし、

「既存顧客の流出を阻止せよ。ライバルに奪われるな」

と、顧客数を維持して、その中から優良顧客を増やすのが正解ではありませんか?

では、ご健闘を祈ります(-人-)

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