営業戦略を実現する方法_一枚のハガキで実現する暑中見舞い戦術

一枚のハガキで実現する暑中見舞い戦術

1.お手紙は、お客さまの心を動かして、行動を促す?

日本郵政が、はがきの重要性に気づいたようです。

何年前の夏だったでしょうか、かもめーるという紙片を売るのではなく、かもめーるの用途を提案するサイトへ変わりました。コンテンツは、

  1. 個人
  2. ビジネス
  3. 買う/その他
の3つに分かれ、(2)ビジネスのコンテンツが豊富に載っています。
  • お手紙はお客さまの心を動かして行動を促す
  • お手紙として送る「かもめ~る」のDMのコツ
  • 夏のDMに「かもめ~る」が効く7つの理由
  • 成功を導く「かもめ~る」のDMのコツ
  • お客さまに聞きました!実際の効果は?
  • 顧客リストがなくてもDMが送れる「かもめタウン」
  • 普通は印刷できないところにもデザインができる「オリジナルかもめ~る」
(1)個人は、
  • 夏だから「かもめ~る」 「もらううれしさ」贈りませんか?
  • こんなときに、こんな方へ、お知らせやお礼を兼ねて
  • 関係を深めるビジネスシーンのお手紙
が主なコンテンツで、タイトルのみ読むぶんには、ビジネスのページが興味を引きます。

お手紙は、お客さまの心を動かして、行動を促す

なーんて、そそられるじゃありませんか?
では、どんな「お手紙」を出せば、お客さまの心を動かして、行動を促すのでしょう?

2. ビジネスのコンテンツは、販促の用途提案

どのように、
  • お客様の心を動かして
  • 行動を促す
のか、ページを読んでみますと、
『かもめーるは、販促の要素を違和感なく添えることができるので、お客さまの心を動かし、行動へと導く可能性も高まる』
んだそうです。よく分かりませんね?(苦笑)

そこで、具体的に、どういう暑中見舞いを出せば、お客さまの心を動かして行動を促すのか、このページに載っているサンプル画像を書き起こしてみると、
http://www.post.japanpost.jp/kamome/b01.html

(ここから)

暑中お見舞い申し上げます。

梅雨が明けて暑い日が続きますが
いかがお過ごしでしょうか

平素は格別のお引き立てをいただき
ありがとうございます

ただいま「夏の○○キャンペーン」を
実施中ですのでお近くにお越しの際はぜひお立ち寄りください

炎暑のみぎりくれぐれもご自愛ください

平成二十八年 盛夏

このはがきのご持参で○○をプレゼント!(8月末まで)

(ここまで)


さて、いかがです?ご覧になってみて、心を動かされましたか?
「おおう!心が動いたよ」
という方がいらっしゃいましたら、手を挙げて下さい(笑)

行動を促すのは、オファー次第ですから、
「このハガキと引き換えに、もれなく一万円プレゼント」
でしたら、殺到するでしょうが、

「このハガキと引き換えに、1円クーポン券プレゼント」
でしたら、閑古鳥が鳴きますよね?

要するに、(2)のビジネスのコンテンツは、かもめーるを「販促(DM)に使おう!」という(かもめーるを売る)提案であって、
  • お客さまの心を動かす方法でも、
  • お客さまの行動を促す方法でも、
なさそうです。

3.広報の段階で、売り臭は、ご法度

かもめーるのサイトを酷評しているのでありません、

販促と、広報を、ゴッチャにすると、効果がなくなってしまいますよ?

ということです。

販促と、広報は、違います。

販促は「今が買い時でっせ!買いなはれ」と背中を押すこと。お得感です。

販促には、明確なベネフィット(お客さんの得)が必要です。それが、

・○○プレゼント(○○に魅力がなければ誰も来ません)

・キャンペーン期間の限定(の商品や価格)

だったりします。
来店促進であれば「早よ来なはれ!ええコトありまっせ」と、期待をくすぐること。
いずれにしても「買おう」「行こう」という、お客さまの行動を促すのが販促です。

一方の広報は、理解を深めてもらうこと。より深く知って頂くことです。
ご存じ、AIDA法則の

(1)知る [告知]

(2)興味を持つ [広報]

(3)欲しくなる [販促]

(4)買う [購入]

(2)に位置するのが広報

で、(3)に位置するのが販促です。
(4)の購入へつなげるのが販促です。
(3)の販促へつなげるのが広報です。
広報の段階で、売り臭を匂わせてはなりません。ゼニ・カネ、売り買いの話はご法度。

はがきには、最大、原稿用紙一枚分の情報しか入りませんので、二兎を追う者は一兎をも得られなくなります。

よって、暑中見舞いを作るのでしたら、

  • 広報向けにして、人の心を動かすか
  • 販促向けにして、人の行動を促すか(余分な社交辞令はスペースの無駄です)

どちらかに絞ったほうが良いでしょう。



4.はがき戦術よりも、はがきに何を書くか?という戦法が重要

かもめーるを広報に用いる提案は、このページに載っていますが、
http://www.post.japanpost.jp/kamome/p02.html
かもめーる(はがき)の販売促進を狙っているであろうビジネスのコンテンツに比べると、さっぱりしています。販促(DM)と違って、広報向けでは、ドッサリ売れないからでしょうか。

しかし、このページにこそ重要なコンテンツが載っています。
  1. トップの想いを伝える
  2. チームワークを高める
  3. お得意様へ
  4. 取引先へ
  5. 名刺交換した方へ
  6. ご無沙汰しているお客様へ

(1)と(2)は、人事戦略

人を動かす作戦です。試しに、社長から社員へ、上司から部下へ、常識では逆と思われている相手へ、かもめーるを送ってみて下さい。その効果に驚くはずです。
社長から、自宅へ、
「暑い中、毎日、ご苦労さま」
なんて暑中見舞いが届いたら(社長と会う機会のない社員であればこそ)感激すると思いませんか?

(3)(4)(5)(6)は、営業戦略

(3)と(4)は既存客を維持する作戦で、(5)は新規客を増やす作戦で、(6)は休眠客の掘り起こしです。
これらの戦略を実現する戦術ツールとして、はがき以上に、

  1. 安い武器はありません(人が動くのは最も高額)
  2. 必ず見てもらえます(開封率100%)
  3. 誰にでも出来ます(忙しければ、外部へ丸投げできます)

はがきを使うハガキ戦術よりも重要なのは、はがきに何を書くか?という戦法です。
このサイトも、そうですよね?サイト立ち上げるのは、誰にでも出来ます。
問題は、何が書いてあるサイトなのか?コンテンツが最も重要であることはお分かりになるでしょう。
なので、紋切り型の挨拶状も、悪くはありませんが、効果は薄。はがき戦術の戦法は、
  • こういうことを書いたら、喜んでくれるだろう
  • こういうことを書いたら、楽しんでくれるだろう
  • こういうことを書いたら、お役に立つだろう
という、プラスのストロークです。そのプラスのストロークの中に、あなたの個性が滲み出ます。ぜひ、

プラスのストロークで、暑中見舞いを

書いてみて下さい。その効果は、筆者が保証します(ただし、コンテンツ次第)

暑中見舞いを送るなら、7月がチャンスですよ。まずは、かもめーるを購入するところから(日本全国どこからでも買えます)

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