営業戦略をテンプレートに書き込んでみよう

1.営業戦略は計画的に。体系的に。長期的に。

営業戦略は、戦術ではなく『戦略』ですから、

1. 目標を達成させる計図があり【計画性】
2. 戦略を実現させる各戦術が、時系列で並んでいて【体系化】
3. 一年以上に及んで推移する長期的な作戦【長期的】

の三項目が必要ですね？

企業の決算は一年ごとですから、将棋一局の戦略とは異なります。基本的に一年間。平たくいうと、

1. 【計画性】こうすれば売り上げるプランが、ありますよ～♪
2. 【体系化】1つ2つのプランじゃありませんよ～、時系列に、次から次へと、各戦術が、控えていますよ～♪
3. 【長期的】行き当たりバッタリの作戦じゃありませんよ～♪営業現場という戦場で、戦士たちが、右往左往しなくてもいいよう、一年先まで、ちゃんと考えていますよ～♪

ということで、それをテンプレートにすると、下記のような体系図になります。

まず、テンプレートの一番上に、

その営業戦略は、一言でいうと、何なの？

という、新卒社員にでも理解しやすい戦略名を書き込んで下さい。それが、

1. エレベーターピッチで（短い言葉で）
2. 誰にでも（たまたまたエレベーターに乗り合わせたビルゲイツさんにも）
3. 10秒で伝えられる
4. ライバルとは異なる、

貴社オリジナルの、あるいは、あなたオリジナルの戦略体系になります。

次に、テンプレートの二段目に、

1. 知らせる戦術
2. 売る戦術

を書き込んで下さい。なぜなら、最少の戦略工程は

1. 知らせて
2. 売る

だからです。知らなければ買いようがありませんし、売ってなければ買いようがありませんね？

そうして、二つに分けたら、次は、四つに分けましょう。

左から、時系列で、AIDAの法則に則り、

1. 知らせる
2. わかってもらう
3. すすめる
4. 売る

四つの各戦術を、テンプレートへ流し込んで下さい。AIDA理論に則っていることが大事ですから、戦術の詳細までは必要ありません。

戦術は、戦略を実現するための具体的な作戦

ですので、戦略とは異なり、戦術のフレームワークやテンプレートは無く、下図のような、フレキシブルな作戦図になります。

ご参考までに、筆者が開発した接触営業戦略を、テンプレートに流し込むと、こうなります。

営業戦略のテンプレートへ書き込むには、営業戦略の基礎を知る必要がありますので、下記、おさらいしておきましょう。

2.営業戦略の基礎

営業戦略の基本は3つ。

漁業型の営業戦略フレームワーク①知らせる→④売る

知らせて→売る営業戦略は、チラシ等でよく見かけますね？メーカーのディーラーヘルプス（卸や小売店支援）を目的としたTVCMも、漁業型の戦略です。

林業型の営業戦略フレームワーク①知らせる→③すすめる→④売る

BtoB（企業間取引）の新規営業によくありがちな営業戦略です。売ることを目的とした戦略ですので、

「もしも、売れなかったら？」

という発想に欠けます。すると、

• 少ない見込み客へ、しつこく売り込んだり、
• せっかく告知できた潜在需要のある見込み客に接触しなくなり
• また一から新しい告知先を探す

ことになります。これは、名刺交換できた、数万円以上の営業コストが、無駄になりませんか？

農業型の①知らせる→②解らせる→③すすめる→④売る

①～④に時間の概念は関係ありません。

30分で売れることもありますし、1年かかることもあります。

農業型は、売れなくても接触を続けますので、顧客の母数が増え続けます。

顧客の母数が増えるということは、シンプルに「売れる」ということです。

3.売上増のための戦略か？顧客増のための戦略か？決める

営業戦略を立てるというと、通常、売上を増やす＝商品を売るために立てます。

そこに落とし穴があります。商品を売るのであれば、

商品力に任せた林業型の営業戦略

が適していて、商品力（売れる商品）と企業力（法人の信用）で売るため、営業マン個人の信用が欠けていても、商品は売れます。

商品力さえあれば、営業マンは誰でも構いません

新人等の営業マンを育てる必要はありません。

営業職に適した人材のみ自動的に残ります。

営業マンが誰でもいいのであれば、特定の人物である必要はありませんから、歯車のように、替えは、いくらでもあります。

高給を提示した求人募集で、

替えの人材を補充し続けられるかどうか？の財力勝負

です。その財力がなければ、残念ながら、「人材に乏しい」と嘆くことになりますが、資本主義の宿命です、仕方ありません。

商品を売る営業戦略だと、信用を得て顧客を増やすよりも、売上ほしさに、商品を売りますから、顧客が増えても、離れていきますし、営業マンは育ちません（もともと才能がある人以外）。つまり、

売上金を得る戦略か？顧客を得る戦略か？

の判断で、商品力がライバルと大差なければ、営業マンなぞ誰でもいいというわけにはいきません。営業マンを育て、

「あの営業マンがいる会社から買う」

と言わしめることです。営業マンが自分を売る戦略を採るならば、

営業マンを育ててから売る戦略より

営業マンを育てながら売る営業戦略

が適しています。営業マンを育てるのならば、教えてあげてください、信用を売る戦略を。