営業戦略テンプレートに書き込んで、部下の営業マンへ教えてあげよう

営業戦略は、『戦略』ですから、
  • 目標を達成させる計図があり【計画性】
  • 戦略を実現させる各戦術が、時系列で並んでいて【体系化】
  • 一年以上に及んで推移する長期的な作戦【長期的】
の三項目が揃っていなければなりませんね?その三項目をテンプレートにすると、

1.営業戦略のテンプレート

営業戦略テンプレート
まず、テンプレートの一番上に「その営業戦略は、一言でいうと、何なの?」という、誰にでも理解しやすい戦略名を書き込んで下さい。次に、テンプレートの二段目に、
  1. 知らせる戦術
  2. 売る戦術
を書き込んで下さい。なぜなら、最少の戦略工程は「①知らせて」「②売る」だからです。
さらに、左から、時系列で、AIDA法則に則り、
  1. 知らせる
  2. わかってもらう
  3. すすめる
  4. 売る
の各戦術を、テンプレートへ流し込んで下さい。

戦術の詳細までは必要ありません。戦術は、戦略ではなく、

戦略を実現するための具体的な作戦

ですので(戦略とは異なりテンプレートは無く)下図ようなフレキシブルな作戦になります。
戦略を実現するための具体的な作戦


ご参考までに、筆者が開発した接触営業戦略を、テンプレートに流し込むと、こうなります。
接触営業戦略テンプレート


営業戦略のテンプレートへ書き込むには、営業戦略の基礎を知る必要があります。

2.営業戦略の基礎

営業戦略の基本は3つしかありません。

漁業型の営業戦略フレームワーク①知らせる→④売る

知らせて→売る営業戦略は、チラシ等でよく見かけますね?メーカーのディーラーヘルプス(卸や小売店支援)を目的としたTVCMも、漁業型の戦略です。

林業型の営業戦略フレームワーク①知らせる→③すすめる→④売る

林業型の営業戦略フレームワーク

BtoB(企業間取引)の新規営業によくありがちな営業戦略です。売ることを目的とした戦略ですので、

「もしも、売れなかったら?」

という発想に欠けます。すると、
  • 少ない見込み客へ、しつこく売り込んだり、
  • せっかく告知できた潜在需要のある見込み客には接触しなくなり(売れない客に用は無し)、また一から新しい告知先を探す
ことになります。(潜在客と名刺交換できた数万円以上のコストが無駄になります)

農業型の①知らせる→②解らせる→③すすめる→④売る

営業戦略とは?営業戦略の立て方と営業戦略のフレームワーク
①~④に時間の概念は関係ありません。30分で売れることもありますし、1年かかることもあります。
農業型は、売れなくても接触を続けますので、顧客の母数が増え続けます。

顧客の母数が増えるということは、売れるということです。

3.売上増のための戦略か?顧客増のための戦略か?決める

営業戦略を立てるというと、通常、売上を増やす=商品を売るために立てます。

そこに落とし穴が!

商品を売るのであれば、商品力に任せた林業型の営業戦略が適していて、商品力(売れる商品)と企業力(法人の信用)で売るため、営業マン個人の信用が欠けていても、商品は売れます。

商品力さえあれば、営業マンは誰でも構いませんから、新人等の営業マンを育てる必要はありません。営業職に適した人材のみ自動的に残ります。

営業マンが誰でもいいのであれば、特定の人物である必要はありませんから、歯車のように、替えは、いくらでもあります。

高給を提示した求人募集で、替えの人材を、補充し続けられるかどうか?の財力勝負です。(その財力がなければ「人材に乏しい」と嘆くことになります)

商品を売る営業戦略だと、信用を得て顧客を増やすよりも、売上ほしさに、商品を売りますから、顧客が増えても、離れていきますし、営業マンは育ちません(もともと才能がある人以外)。つまり、

売上金を得る戦略か?顧客を得る戦略か?

の判断で、たとえば、リフォームのように、商品力がライバルと大差なければ、営業マンなぞ誰でもいいというわけにはいきません。営業マンを育て、

「あの営業マンがいる会社から買う」

と言わしめることです。

営業マンが自分を売る戦略を採るならば、営業マンを育てながら売る営業戦略が必要です。

営業マンを育てるのならば、教えてあげましょう!信用を売る営業戦略を。

4.テンプレートに書き込んで(見せて)教えてあげよう

こちら(外部サイト) http://service.jinjibu.jp/news/detl/417/ の調査結果によると、
社長や役員が営業の第一線で活躍している企業の93.5%は売上不足と感じている
ようで、そのうちの77.8%は、
経営陣が第一線から「離れるわけにはいかない」と思っている
そうです。なぜなら、
  • 「マネジメント層が不足しているから」
  • 「社員の成長が、遅いから」
  • 「優秀な人材を、採用しにくいから」
と経営陣は考えているからだそうです。
経営者が、トップセールスマンだと、営業力が低下して売上は伸びなくなるとは、皮肉なものです。そうしますと、売上を伸ばすには、

社員の営業能力を伸ばす

他ありません。社員の能力を伸ばすには、教えなくてはなりません(自発的に勉強するのは100人に一人です)

そこで、社員の能力を伸ばすために、あなたの会社の営業戦略を、テンプレートに書き込んで、暗黙知を、形式知にして、教えてあげましょう。

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