お客さまから忘れ去られないプロモーションの戦略を布く


「知る」と「忘れる」は表裏一体

人は、忘れる生き物であることは、ご存じの通り。

たとえ、忘れても、それが、チョコレートでしたら、小売店へ行けば、棚に並んでいますので、買ってもらえます(なので、定番化 ※ を狙います)が、

※定番化
安定した需要があるため、商品番号が、商品台帳に固定してある、流行に左右されない商品。定番商品のこと。

システム開発にしても、分譲マンションにしても、いつ売れるのか分からない商品の場合、

せっせとプロモーション ※ して知らせても、忘れ去られたら、知らせた努力が水の泡になります。

※ プロモーション … 広告・広報・販促・販売(営業)

莫大な研究開発費を投じる製薬メーカー等を除けば、通常、マーケティングで、もっともコストがかかるのは、プロモーションですから、
  • 忘れ去られたら、広告費が無駄になります。但し、税金対策の出稿を除く(笑)
  • 忘れ去られたら、広報の地道な努力が無に帰します。
  • 忘れ去られたら、販促費がドブに消えます。
  • 忘れ去られたら、営業活動しなかったも同然の以前に戻ります。
意外と見落としがちかも知れませんが、知ったから、忘れるわけで、

「知らせる」と「忘れる」は表裏一体。

ということは、コストをかけて知らせたら、忘れ去られないこと。

たった、それだけで、売れるかどうか決まります。

忘れ去られたら、売れませんので。


知らせる方法は4つのみ

知らせるには、プロモーションの4つしかありません。

5つ目があるとしたら、紹介ですが、これはコントロール不可能につき、通常は販促の中に含まれます。ご紹介キャンペーン等ですね。

4つの中で、広告に、もっとも予算がかかります。媒体です。

出稿するかどうか、経営者の判断になる中小企業は多いでしょう。

広報は、さしたる予算こそかかりませんが( ← ここ重要)企画力が必要です。

販促は(企業規模によっては)部長決裁や、課長決裁で可能な施策もありますが、総じて、まとまった予算が必要です。

ここまでが、人間以外のプロモーション。

販売(営業)のみ、唯一、人間がコンタクト・ポイントになるプロモーションです。

なぜ、人間がコンタクト・ポイントになるのか?というと、

売るため

です。広告・広報・販促に、販売(契約)機能はありませんので(通販を除く)

では、売るためには、どうしたら良いかというと、これは議論が喧しいところですので、ここでは割愛します(本などが沢山でています)が、

単純な話、知らせたら、忘れ去られないこと。覚えていてもらうことです。

知らせ続けるには、
  1. お客さまへ、ストロークし続けること
  2. お客さまへ、ベネフィットを伝え続けること
  3. お客さまへ、アイデンティティを伝え続けること
以上の3点を伝え続けること。広報です。

利を追うならば義も追え

広報といっても、恐るるなかれ。全社を挙げて、本格的に広報活動しなくても大丈夫。

まず、挨拶。

夏は、暑中見舞い。冬は、年賀状ですね?

ただし、よくありがちな暑中見舞いでは効果薄。3秒で読み捨てられます。

そこで、どうやって、暑中見舞いを使って
  1. お客さまへ、ストロークするか?
  2. お客さまへ、ベネフィットを伝えるか?
  3. お客さまへ、アイデンティティを伝えるか?
どれか一つでも含めるように考えなければなりません。前述の企画力です。

挨拶の他にも、接触チャンスは毎月あります(というより作り出します)から、接触戦略さえ続けていけば、忘れ去られることは、ありません。

その広報に、さしたる予算は、かかりません(予算をかける広報部の活動は別です)

必要なのは、企画力。
  1. ストローク(お客さんに楽しんで頂こう)
  2. ベネフィット(お客さんのお役に立とう)
  3. アイデンティティ(お客さんに自分を知ってもらおう)
です。

知らせ続けるには?

お客さまに忘れ去られないためには、知らせ続けるのみ。

知らせる方法が、広告・広報・販促・営業活動です。

そして、知らせたら、忘れ去られないこと。

たとえ、今は買わなくても、一年後に買うかどうかは、神のみぞ知る。

つまり、顧客を含めた

すべての人脈

に接触あるのみ。

ただし、すべての人脈(たとえば900人)に人間(営業マン)が動いていては、
  • 時間のロス
  • 労力のロス
  • 費用(経費、人件費)のロス
になりますので、
  • 広告に任せらせることは、広告に
  • 広報に任せらせることは、広報に
  • 販促に任せらせることは、販促に
それぞれ任せて(人間以外に任せて)

人間(営業マン)が動くべき活動のみ

営業マンが動く。それが、ロスなく、お客さまに忘れ去られない戦略になります。


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